Контакт, интерес и квалифицированный лид — разные результаты.
Квалифицированный лид — человек или компания из согласованного сегмента, которые подтвердили актуальную задачу, прошли обязательные критерии и согласились на следующий шаг.
Контакт показывает только возможность связаться. Дозвон подтверждает, что разговор состоялся. Интерес означает, что тема потенциально актуальна. Квалификация добавляет к интересу проверку условий, при которых отдел продаж может продолжить работу.
Например, фраза «нам иногда нужна доставка из Китая» ещё не описывает лид. Важны направление, тип груза, планируемая отправка и готовность обсудить расчёт. Набор обязательных ответов зависит от продукта.
Критерии формулируют до запуска.
- Сегмент: кто может купить продукт и какие контакты исключаются.
- Актуальная задача: что человек или компания собираются решить.
- Срок: когда решение понадобится или когда начнётся выбор.
- Полномочия: с кем продолжит разговор отдел продаж.
- Следующий шаг: на что собеседник явно согласился.
Формулировки должны допускать однозначную проверку. «Заинтересован» — слишком расплывчато. «Планирует выбрать поставщика в этом квартале и согласился получить расчёт» — проверяемый критерий.
Для пилота достаточно определить минимальный обязательный набор. После первых разговоров часть вопросов обычно уточняют: рынок показывает, какие признаки действительно связаны с качеством, а какие только усложняют анкету.
Хорошая передача сохраняет контекст разговора.
Даже подходящий лид можно потерять, если менеджеру передали только имя и телефон. В карточке должны быть ответы на согласованные вопросы, краткое резюме, запись разговора и точная договорённость о продолжении.
Продажа в формулу не входит: её результат зависит от предложения, цены, скорости ответа и работы менеджера.
РВМ фиксирует правила приёмки до запуска и разбирает спорные контакты по материалам разговора. Посмотрите пример карточки лида и кейс с 418 переданными лидами.