Базовая формула проста.
В расходы входят поиск и подготовка базы, связь, работа операторов или системы, контроль качества и передача результата.
Допустим, обработка 100 контактов обошлась в 1 500 рублей, а критериям соответствовали три человека. Себестоимость квалифицированного лида равна 500 рублей. Если учитывать только стоимость одного номера, экономика будет выглядеть лучше, чем есть на самом деле.
Для управленческого решения к этой цифре добавляют стоимость работы отдела продаж и смотрят, сколько лидов переходят в расчёт, встречу и сделку.
Почему цена отличается между рынками.
- Доступность аудитории. Найти владельца квартиры проще, чем руководителя узкой производственной функции.
- Качество исходных данных. Неактуальные номера снижают дозвон и увеличивают стоимость проверки.
- Глубина квалификации. Один вопрос и подробная анкета требуют разного времени.
- Сложность следующего шага. Согласие получить файл и назначенная встреча имеют разную ценность.
- Доля целевых контактов. Чем уже сегмент, тем больше работы приходится на один принятый результат.
Поэтому фиксированный прайс «для любого бизнеса» почти всегда скрывает упрощённый результат. Сравнивать предложения можно только при одинаковом определении лида.
Пилот заменяет предположения фактической воронкой.
На ограниченном объёме измеряют дозвон, долю актуальных задач, прохождение критериев и число согласованных следующих шагов. Одновременно проверяют, принимает ли отдел продаж результат и успевает ли его обрабатывать.
После пилота можно рассчитать стоимость принятого лида, оценить доступный объём и изменить вопросы, которые не помогают отбору. Так цена опирается на реальные разговоры, а не на усреднённую ставку по рынку.
В кейсе доставки из Китая стоимость переданного лида оказалась вдвое ниже прежней у заказчика. Это результат конкретного проекта, поэтому для нового рынка РВМ сначала рассчитывает отдельный пилот.