Лид — это не любой номер телефона.
Лидогенерация — процесс, в котором компания находит людей или организации с потенциальной потребностью, устанавливает контакт и получает основание для продолжения продажи.
В рекламе лидом часто называют заполненную форму. В холодном поиске — контакт, который ответил на звонок. Для отдела продаж полезнее более строгое определение: человек или компания подходят под целевой сегмент, подтвердили актуальную задачу и согласились на конкретный следующий шаг.
Поэтому до запуска важно зафиксировать результат. Это может быть встреча, расчёт, консультация, запись, замер или разговор с профильным менеджером. Если определения нет, подрядчик считает звонки, а заказчик ждёт покупателей — и обе стороны получают разные цифры.
Как работает лидогенерация.
1. Определяется аудитория
Компания описывает продукт, географию, тип клиента, ограничения и признаки подходящей задачи. В B2B дополнительно определяют отрасль, размер компании и роль человека, который участвует в выборе.
2. Находятся источники контактов
Источником могут быть входящие обращения, открытые каталоги, профессиональные площадки, базы заказчика, реклама или собственный поиск исполнителя. Источник влияет на стоимость контакта, но сам по себе не гарантирует качество лида.
3. Проверяется потребность
Первый разговор нужен, чтобы понять актуальность задачи, обязательные условия и готовность продолжить. Ответы фиксируются в анкете или CRM. Контакты, которые не проходят критерии, не передаются как результат.
4. Согласуется следующий шаг
Менеджер заказчика получает не просто телефон, а контекст: что нужно клиенту, что уже выяснили и о чём договорились. Так следующий разговор начинается с предмета сделки.
Качество считают по всей воронке.
- Какую долю базы удалось проверить.
- Сколько контактов соответствуют целевому сегменту.
- Сколько подтвердили задачу и согласились на продолжение.
- Как быстро отдел продаж начал обработку.
- Сколько лидов перешли во встречу, расчёт и сделку.
Сравнивать только цену контакта неправильно: дешёвая база может потребовать много ручной работы и не дать ни одного разговора по делу. Сравнивать нужно стоимость принятого лида и дальнейшую конверсию отдела продаж.
РВМ работает по этой логике: критерии фиксируются до пилота, поиск и первые разговоры выполняются под них, а заказчику передаётся заполненная анкета, запись разговора и согласованный следующий шаг. Посмотрите, что мы считаем лидом, или разберите реальный кейс логистической компании.